Comment fixer ses prix pour être vraiment rentable
Loyer, charges, fournisseur, TVA… Beaucoup de commerçants fixent leurs prix à l'instinct et se retrouvent à travailler à perte sans le savoir. Voici la méthode pas-à-pas pour calculer un prix juste.
Le piège du "je vends plus cher que j'achète"
C'est le raisonnement de base, et il est incomplet. Un commerçant qui achète un produit 3 € et le vend 5 € se dit qu'il gagne 2 €. Mais a-t-il comptabilisé sa part de loyer ? Son electricité ? Les pertes sur invendus ? Les frais bancaires du TPE ?
En réalité, beaucoup de commerces de proximité travaillent à perte sans le savoir, parce que le prix est fixé sans méthode.
Les 3 notions que tout commerçant doit maîtriser
1. La marge brute
C'est la différence entre votre prix de vente HT et votre prix d'achat HT. Elle s'exprime souvent en pourcentage du prix d'achat (markup) ou du prix de vente (taux de marge).
Exemple : achat à 4 €, vente à 7 € TTC (TVA 20%) → vente HT = 5,83 € → marge brute = 1,83 € → taux de marge = 31,4 %
2. Les charges fixes
Ce sont les dépenses que vous payez chaque mois, même si vous ne vendez rien :
- Loyer et charges locatives
- Électricité, eau, internet
- Salaires (y compris le vôtre si vous êtes rémunéré)
- Assurance professionnelle
- Remboursement d'emprunt
- Abonnements logiciels
3. Le seuil de rentabilité
C'est le chiffre d'affaires ou le nombre d'unités vendues à partir duquel vous commencez à gagner de l'argent. En dessous, vous perdez. Au-dessus, vous êtes rentable.
La formule pour fixer un bon prix
Une bonne méthode est de partir du bas : combien me coûte réellement chaque vente, toutes charges incluses ?
- Calculez votre coût d'achat unitaire
- Ajoutez les charges variables (livraison, pertes, frais bancaires)
- Divisez vos charges fixes mensuelles par votre volume de ventes estimé → vous obtenez une quote-part par unité
- Ajoutez votre bénéfice cible
- Appliquez la TVA
Le résultat est votre prix minimum viable. En dessous, vous travaillez à perte.
Les benchmarks de marge par secteur
Pour orienter votre réflexion, voici des fourchettes de marge brute courantes :
- Épicerie alimentaire : 20 à 35 %
- Cosmétiques / beauté : 40 à 60 %
- Textile / mode : 50 à 70 %
- Restauration rapide : 65 à 75 % (sur la matière première)
- Produits importés niche : 50 à 80 %
Erreur courante : confondre marge et markup
Un markup de 50 % ne correspond pas à une marge de 50 %. Si vous achetez 10 € et ajoutez 50 % → vous vendez 15 €. Mais votre taux de marge est 5/15 = 33 %, pas 50 %.
Cette confusion est extrêmement fréquente et peut conduire à sous-tarifer systématiquement.
Utilisez le calculateur Afasin
Pour éviter de faire ces calculs à la main, Afasin met à disposition un calculateur de marge gratuit qui intègre la TVA, les charges fixes et le seuil de rentabilité. Aucune inscription requise pour l'essentiel.
